B2B Content Marketing Daten  

Studien zeigen, dass Kunden etwa fünf Inhalte konsumieren, bevor sie bereit sind, von einem Vertriebsmitarbeiter angerufen zu werden. Es reicht also nicht aus, minimale Inhalte mit interessanten Titeln anzubieten, in der Hoffnung, „Leads zu akquirieren“, um den Umsatz zu steigern. Online-Vermarkter müssen konsequent hochwertige Inhalte anbieten, die den Käufer im Funnel unterstützen. Nur dann können Content-Marketing-Methoden einen positiven Return on Investment liefern.

Inhalte haben sich dramatisch verändert

In Anbetracht dieser Tatsachen müssen Sie das Engagement ermitteln und diese Metriken mit denen Ihrer Konkurrenten vergleichen, um zu verstehen, ob Ihr Publikum Ihre Inhalte wert sind.

Nach einer umfassenden Analyse von mehr als 100.000 Sitzungen und 3.000 Stunden, in denen wir uns 1.200 B2B-Marketing-Ressourcen wie E-Books, Whitepapers, Leitfäden und Forschungsstudien angesehen haben, kamen wir zu einigen interessanten Statistiken, die uns in unserer Überzeugung bestärkten, dass Umfangreiche-Inhalte nach wie vor ein wichtiger Bestandteil einer umfassenden Content-Strategie sind. Allerdings hat sich die Art und Weise, wie wir – und unsere Kunden – diese Art von Inhalten produzieren und verbreiten, dramatisch verändert.

Hier sind drei der aufschlussreichsten Erkenntnisse, die wir gefunden haben und die Ihnen dabei helfen können, dass Ihre Inhalte tatsächlich wahrgenommen werden:

B2B-Entscheidungsträger haben ein Aufmerksamkeitsdefizitsyndrom

Nach der Analyse von mehr als 3.000 Stunden Nutzungszeit wurde festgestellt, dass der durchschnittliche Leser eine Ressource etwa 2 Minuten lang liest und nur 53 Prozent eines typischen Inhaltsangebots wahrnimmt.

Online-Vermarkter haben durchschnittlich nur 120 Sekunden Zeit, um ihr Publikum mit hochwertigen Inhalten zu fesseln, bevor sie sie verlieren. Wir haben auch eine ungünstige Korrelation zwischen der Länge des Dokuments und der typischen Verweildauer festgestellt, was darauf hindeutet, dass potenzielle Kunden ein 35-seitiges Whitepaper oft nur in der Vorschau ansehen, es vielleicht zur Wiedervorlage markieren und es dann wahrscheinlich nie wieder anschauen.

Fassen Sie sich kurz, und heben Sie die besten Informationen nicht für den Schluss auf – die meisten Leser werden nie dazu kommen.

Viele Inhalte sind methodisch zu lang

Die Analyse untersuchte 1.187 Marketingdokumente und fand heraus, dass das typische E-Book, Whitepaper oder Handbuch von der ersten bis zur letzten Seite ganze 13 Seiten umfasst.

Zu viele Vermarkter glauben, dass längere Inhalte als zuverlässiger angesehen werden und ihre Marken als Ideenführer besser repräsentieren, was letztendlich zu mehr Leads führt. An diese Online-Vermarkter stelle ich 2 grundlegende Fragen:

Haben Sie kürzlich ein 13-seitiges E-Book von vorne bis hinten gelesen?

Unterscheiden Sie sich wirklich so sehr von den Leuten, an die Sie Marketing betreiben?

Wenn Sie mit „Ja“ und „Nein“ geantwortet haben, produzieren Sie weiterhin diese 13-seitigen Downloads. Wenn Sie beide Fragen mit „Nein“ beantwortet haben, ist es vielleicht an der Zeit, Ihr Konzept zu überdenken.

Viele Vermarkter erwarten von Ihrer Zielgruppe, dass sie etwas tut, was diese selbst nicht tun oder noch nie getan haben.

Prägnante Inhalte zu schreiben, die schnell auf den Punkt kommen, ist wirklich schwierig, aber in Wirklichkeit ist es genau das, wonach vielbeschäftigte Online-Nutzer oft suchen. B2B-Entscheidungsträger sehnen sich nach Informationen um, die sie in ihrer Kaffeepause schnell verschlingen können und die sie mit dem Gefühl verlassen, etwas gelernt und erreicht zu haben.

Natürlich ist ein zuverlässiges 13-seitiges Whitepaper angemessen, aber wenn Sie einen Alles-oder-Nichts-Ansatz wählen, verpassen Sie wichtige Möglichkeiten zur direkten Kontaktaufnahme. Machen Sie sich die Mühe, dieses lange E-Book in mehrere Teile aufzuteilen, und veröffentlichen Sie jeden Teil als ein anderes Angebot auf Ihrer Website, Ihrem Blog und Ihren sozialen Kanälen. Auf diese Weise stillen Sie nicht nur den Durst der Leser nach Informationen, sondern rationalisieren auch Ihre Medienproduktion und schaffen so viel mehr Inhalte, die Sie weitergeben können.

Wiederkehrende Besucher sind die Minderheit

Zweiundsiebzig Prozent der Interessenten, die Ihre Inhalte herunterladen, haben zuvor keine Inhalte von Ihrer Website gelesen.

Auch wenn diese Zahl von Kunde zu Kunde variieren kann, ist es unwahrscheinlich, dass Interessenten, die heute Ihre Website besuchen und Ihre Inhalte herunterladen, morgen (oder jemals) wiederkommen, um weitere Inhalte zu lesen.

Verstehen und akzeptieren Sie diese Wahrheit. Das Gute daran ist, dass von 3 Leads, die nie wiederkommen, einer zurückkommt. Sie brauchen die richtigen Prozesse, um diese wiederkehrenden Besucher zu verfolgen und zu bewerten, damit Sie sie von den „One-Hit-Wonder“-Besuchern unterscheiden können (die wahrscheinlich die Zeit Ihres Vertriebsteams verschwenden würden, wenn sie als echte, für das Marketing qualifizierte Leads betrachtet würden).